訪問見積もり時のトーク内容に変化を感じました

アリさんの見積もり時の説得トークが変わった

4年ぶりに引越しをすることになり、アリさんマークの引越社に訪問見積もりに来てもらいました。

 

もちろんアリさんの営業の方が提示してくる金額から、さらに値下げ交渉をしたのですが、その時に過去2回の記憶と異なる点がありました。

 

アリさん側も、私達お客さんを説得する為のトークを変えてきているようですね。

 

今後の値下げ交渉時の参考と対策にもなると思いますので、このページでシェアしていきたいと思います!

 

参考:即決トーク

アリさんの武器は「即決トーク」ですね。
特に、1番目に訪問見積もりに来たことがわかると、必ずこの即決トークを使ってきます。

 

例えば、
「今すぐに、うちに決めてくれたら、この値段にします。
ただ、保留にされたら、また訪問しなければならず、営業が動くコストが発生してしまうので、この値段は出せません」
という内容です。

 

しかも、アリさんの上手なところが、上記の時に提示してくる金額が絶妙な点です。
上記の金額が相場よりも高ければ強引なセールストークなだけなのですが、「相場よりもやや安い価格」を提示してくるのです。

 

なので、私たち利用者としては、「訪問見積もりは時間もかかるし疲れるし、相場よりも安くて、他社で粘っても大して変わらないかもしれないので、アリさんでいいか・・・」と考えてしまいます。

 

それがアリさんの作戦なのですね。
だからこその、「電話をかけてくるスピードがダントツで速い」ということにもつながっています。

 

ただ、今回の私のケースの場合、アリさんが1番目ではなかったので、この即決トークは封印されていました。
おそらくまだ健在だと思います。

 

次の事例から、アリさんの過去と現在のトーク比較を行っていきます!

 

過去のアリさん

他社との競合になった時は、アリさんも他社と同じように「上司に電話して相談します」というテクニックを使っていました。

 

上司に電話

 

つまり、他社との価格競争に参加していたのです。
とはいえ、サカイさんほど常軌を逸した低価格を提示することはなく、撤退のタイミングは昔から速かったのですが、安さをウリにしていたことには間違いありませんでした。

 

今回の最新のアリさんトークでは、この点に大きな違いを感じました。

 

現在のアリさんトーク

あらためてアリさんを利用してみて感じたのが、「なかなか値下げをしてくれなくなった」という点でした。

 

こちらが「もう少し安くなりませんか?」とお願いすると、アリさんの仕事の質は、他社よりも上であることをものすごく強調されました。

 

仕事の質が良い

 

例えば、

  • アリさんは日雇いアルバイトを利用していない
  • ネットで質が良いと言われている他A社でも実は日雇いを利用している(求人広告を見せる)

というようなことです。

 

そして、なかなか上司に電話をかけてくれません・・・

 

ただ、私としては他社がその時点でのアリさんの料金よりも安い金額を提示してくれていたので、「アリさんの方が信頼できるけど、せめて同じ価格にしてください」という感じでお願いしました。

 

するとようやくと上司に電話をかけてくれました。

 

営業と上司の電話内容

もちろん私が電話をかけている訳ではないので、

  • 営業さんが話した内容
  • 漏れ聞こえてくる上司の声

を元にした推測でしかないですが、以下のようなことを会話していました。

 

上司:きちんとウチの仕事の質について説明した?
営業:はい、そこは評価してくれています。ただ他社で安い金額が出てしまっているので、決め兼ねているようです
上司:よし、それなら同じ価格でOK出してイイヨ

 

というような会話です。
やはり気にしていたのは、「アリさんの仕事の質に対する評価がどうなのか?」という点でした。

 

まとめ:質で差別化を図ろうとしている

私が考えるに、「引越し一括見積もり」という仕組みがネットに登場して依頼、引越し業界はドンドンと値下げ競争になってしまったのだと思います。

 

利益が出る範囲での競争ならば良いですが、利益が出ないほどの過当競争になってしまったら会社としては受注する意味がありません。

 

アリさんはそこを改善しようとしているのではないでしょうか?

 

つまり、「仕事の質が上であることを認知してもらうことによって、他社よりも多少値段が高くても選んでもらう」
そのような状況を作り出していきたいのだと思います。

 

そうは言っても、多くの方が「料金で決めている」ところが大きいと思うので、なかなか大変な取り組みだとは思いますが、時代の流れ的に私は正しい方向性ではないかと感じました。

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